對(duì)于B2B行業(yè)來(lái)說(shuō)，電子郵件、網(wǎng)站、搜索等一直以來(lái)都是它主要營(yíng)銷渠道。隨著數(shù)字化營(yíng)銷的不斷發(fā)展，B2B營(yíng)銷趨勢(shì)日漸清晰：以用戶為中心；數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷；營(yíng)銷自動(dòng)化；營(yíng)銷重心轉(zhuǎn)向社交媒體、移動(dòng)端；個(gè)性化互動(dòng)內(nèi)容備受推崇……

而若想實(shí)現(xiàn)這一切，你只需要一個(gè)Dmartech智慧營(yíng)銷平臺(tái)。相信Webpower的老朋友們對(duì)Dmartech并不陌生。但是具體如何使用操作它呢？

別慌，Webpower特別結(jié)合B2B營(yíng)銷趨勢(shì)與當(dāng)下所面臨的困境，圍繞Dmartech平臺(tái)為大家講解場(chǎng)景營(yíng)銷策劃技能，助B2B行業(yè)朋友一臂之力！

B2B全局營(yíng)銷規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)

全局營(yíng)銷規(guī)劃圖，看似復(fù)雜，掰開來(lái)看其實(shí)各個(gè)環(huán)節(jié)都很清晰。Dmartech智慧營(yíng)銷平臺(tái)營(yíng)銷規(guī)劃主要分為“拉新”、“培育”、“互動(dòng)”、“轉(zhuǎn)化”幾個(gè)部分。

01 拉新：

首先通過(guò)外部觸點(diǎn)吸引新客戶，例如搜索引擎、官網(wǎng)、微信推文等，通過(guò)客戶在這些渠道當(dāng)中的操作，我們可以抓取一些數(shù)據(jù)來(lái)完善新用戶的畫像，為其打標(biāo)簽。

根據(jù)下圖，我們可以清晰地看出用戶在不同渠道當(dāng)中能夠抓取的用戶屬性和行為數(shù)據(jù)。通過(guò)這些信息，我們還可以根據(jù)所處行業(yè)的屬性為客戶行為設(shè)置數(shù)據(jù)打分，層層數(shù)據(jù)打分積累下來(lái)能夠?yàn)槲覀兂尸F(xiàn)一個(gè)非常直觀的客戶畫像。

不僅如此，當(dāng)我們?cè)谶@一過(guò)程中抓取到聯(lián)系方式等重要數(shù)據(jù)后，我們就可以進(jìn)一步進(jìn)行觸達(dá)。

02 培育：

當(dāng)我們與新客戶有了一定的接觸后，就可以進(jìn)行觸點(diǎn)營(yíng)銷，分別是直接營(yíng)銷和內(nèi)容營(yíng)銷。直接營(yíng)銷的方式有短信、郵件、打電話直接溝通或者邀請(qǐng)客戶參加展會(huì)、直播等；內(nèi)容營(yíng)銷方式則是從我們的標(biāo)簽系統(tǒng)里進(jìn)行挑選，根據(jù)標(biāo)簽數(shù)據(jù)把客戶感興趣的內(nèi)容推給他。

03 互動(dòng)：

互動(dòng)就是更深層次的培育，而且培育和互動(dòng)都與營(yíng)銷自動(dòng)化有著密切聯(lián)系。在互動(dòng)或培育過(guò)程中，可以通過(guò)打通后的多渠道推送、管理標(biāo)簽、根據(jù)標(biāo)簽自動(dòng)劃分內(nèi)容或人群來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷自動(dòng)化。

04 轉(zhuǎn)化：

轉(zhuǎn)化這一部分也可以認(rèn)為是在重復(fù)之前的每一環(huán)節(jié)，不斷地拉新客、觸達(dá)、培育、跟進(jìn)，最后成交。成交后我們?nèi)钥梢岳^續(xù)抓取數(shù)據(jù)，重復(fù)之前所有環(huán)節(jié)，層層優(yōu)化，這也就是所謂的良性循環(huán)。

我們經(jīng)常說(shuō)

通過(guò)Dmartech的旅程設(shè)置

可以輕松實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷自動(dòng)化

但是這些旅程是如何策劃呢？

奉上四大典型場(chǎng)景，拋磚引玉！

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場(chǎng)景營(yíng)銷流程設(shè)置

01 新客戶營(yíng)銷策劃

新客戶的營(yíng)銷場(chǎng)景規(guī)劃其實(shí)與全局圖相仿。首先新客戶通過(guò)各種渠道抵達(dá)推廣落地頁(yè)，通過(guò)不同渠道我們可以搜集客戶的行為記錄或填寫的表單來(lái)收集數(shù)據(jù)，以此為客戶打標(biāo)簽。然后我們可以根據(jù)用戶標(biāo)簽分類進(jìn)行互動(dòng)預(yù)設(shè)，比如發(fā)送郵件內(nèi)容或者進(jìn)行人工SDR電話溝通等。

最后我們可以通過(guò)反饋進(jìn)行下一步操作，如果潛在客戶的互動(dòng)反饋評(píng)分高，我們直接就轉(zhuǎn)給銷售處理；如果不符合我們的轉(zhuǎn)銷售的一些條件，我們可以根據(jù)客戶的反饋再次豐富其畫像為觸發(fā)下一次營(yíng)銷活動(dòng)做準(zhǔn)備。

02 國(guó)內(nèi)培育營(yíng)銷策劃

當(dāng)我們完成新客戶營(yíng)銷，接下來(lái)的培育流程在國(guó)外和國(guó)內(nèi)都是大體相同的。之所以特別講解國(guó)內(nèi)的培育流程，是因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)，除郵件外微信是一個(gè)非常重要的溝通平臺(tái)。

培育策劃當(dāng)中，首先我們按標(biāo)簽選取客戶分群，然后我們就可以通過(guò)搭建旅程給其發(fā)送郵件或短信。在這一過(guò)程中，我們可以通過(guò)二維碼或微信推文鏈接引導(dǎo)客戶關(guān)注公眾號(hào)，從而收集客戶的點(diǎn)擊留言以及活動(dòng)的參與行為，然后來(lái)給客戶打標(biāo)簽，最后根據(jù)客戶總體反饋再進(jìn)行跟進(jìn)。

03 銷售與客戶互動(dòng)營(yíng)銷策劃

在與客戶互動(dòng)的過(guò)程中，首先要搭建好自己的互動(dòng)內(nèi)容，然后通過(guò)銷售人員分發(fā)給在談客戶，客戶填寫表單時(shí)我們可以獲取到一些用戶屬性來(lái)完善用戶標(biāo)簽，最后我們?cè)俑鶕?jù)標(biāo)簽給客戶發(fā)送模版消息。

比如活動(dòng)內(nèi)容是一次線上會(huì)議：我們可以設(shè)置一個(gè)旅程，當(dāng)客戶填寫表單提交成功之后，我們可以立即給他發(fā)送一個(gè)設(shè)置好的模板消息，提醒客戶會(huì)議參與成功，具體的會(huì)議時(shí)間、溫馨提示等也可以添加在模板消息上。

不僅如此，我們還可以花點(diǎn)小心思：比如互動(dòng)活動(dòng)結(jié)束后邀請(qǐng)客戶在公眾號(hào)內(nèi)回復(fù)某一個(gè)關(guān)鍵詞，獲取會(huì)議文檔，由此我們可以通過(guò)抓取關(guān)鍵詞進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，了解哪些人對(duì)此感興趣的，使今后的觸達(dá)和銷售人員的跟進(jìn)更有針對(duì)性。

04 公司來(lái)訪營(yíng)銷策劃

第四個(gè)場(chǎng)景我們模擬一個(gè)公司來(lái)訪的營(yíng)銷場(chǎng)景規(guī)劃，當(dāng)然疫情期間我們也可以將其替換成線上或無(wú)接觸營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)操作。

首先仍然是通過(guò)二維碼邀請(qǐng)函的方式邀請(qǐng)客戶預(yù)約參與活動(dòng)，客戶掃描二維碼并且提交信息。之后觸發(fā)預(yù)設(shè)的微信模板消息，提醒預(yù)約成功。當(dāng)然在線下來(lái)訪活動(dòng)中，我們還會(huì)發(fā)一個(gè)核銷碼，同時(shí)備注公司地址、來(lái)訪時(shí)間或當(dāng)?shù)靥鞖馇闆r等等。還有一點(diǎn)值得注意的是，在客戶來(lái)訪前一天，我們會(huì)提前設(shè)置再次提醒，以免預(yù)約客戶忘記。

然后客戶抵達(dá)當(dāng)日，他只要出示他當(dāng)初的核銷碼進(jìn)場(chǎng)。我們可以通過(guò)客戶的來(lái)訪過(guò)程中的各種掃碼來(lái)記錄他的行為。比如記錄客戶進(jìn)入了哪個(gè)工廠，掃碼識(shí)別了哪些機(jī)器上的二維碼，以此來(lái)完善客戶的標(biāo)簽，以便于服務(wù)我們之后的跟蹤行為。

根據(jù)以上四個(gè)場(chǎng)景模擬，我們不難發(fā)現(xiàn)每個(gè)場(chǎng)景都有互通之處，而且我們的平臺(tái)無(wú)時(shí)無(wú)刻都在抓取數(shù)據(jù)，豐富標(biāo)簽完善用戶畫像。

當(dāng)然，B2B企業(yè)的營(yíng)銷場(chǎng)景還有很多，Webpower提供的不僅是專業(yè)的營(yíng)銷工具，還有為各行業(yè)量身定制場(chǎng)景解決方案！

歡迎預(yù)約演示。

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