在2022年的“華為云企業(yè)節(jié)”上，Webpower數(shù)字營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理胡柳成（Jimmy）受邀分享，針對(duì)B2B企業(yè)營(yíng)銷自動(dòng)化MA本土化趨勢(shì)，做出深入解讀。

據(jù)悉，Jimmy曾擔(dān)任支付寶大學(xué)特邀講師、騰訊眾創(chuàng)空間創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用工作委員會(huì)智庫(kù)顧問(wèn)。深耕跨境品牌入駐中國(guó)的數(shù)字化營(yíng)銷領(lǐng)域，有10年+的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和本土化營(yíng)銷服務(wù)經(jīng)歷。

在本次直播分享主要從兩個(gè)方向入手，一方面針對(duì)國(guó)外企業(yè)進(jìn)中國(guó)做營(yíng)銷，探討小程序內(nèi)容中心+微信企業(yè)微信生態(tài)聯(lián)動(dòng)，對(duì)于增加銷售溝通機(jī)會(huì)的作用，分享促進(jìn)線索孵化成MQL,SQL的經(jīng)驗(yàn)；

另一方面，闡明中國(guó)企業(yè)拓展全球業(yè)務(wù)中MA發(fā)揮的作用，并聚焦如何識(shí)別優(yōu)質(zhì)線索，自動(dòng)化線索孵化成高分值后流轉(zhuǎn)到銷售跟進(jìn)這一環(huán)節(jié)做出經(jīng)驗(yàn)分享。

下面為大家提煉本次分享的重點(diǎn)：

1.B2B企業(yè)為什么要做本土化的營(yíng)銷自動(dòng)化MA

在營(yíng)銷自動(dòng)化全球化的趨勢(shì)下，越來(lái)越多的跨國(guó)企業(yè)意識(shí)到不同區(qū)域數(shù)字營(yíng)銷場(chǎng)景的差異。一方面，本土市場(chǎng)商業(yè)環(huán)境乃至法規(guī)都與國(guó)外迥異，銷售場(chǎng)景不能完全契合；另一方面，社交場(chǎng)景的多樣化使得國(guó)外營(yíng)銷MA在本土無(wú)法完全融入，原有的營(yíng)銷矩陣遭遇水土不服。想加速融入本土市場(chǎng)，本土MA配置成為各大企業(yè)賦能市場(chǎng)營(yíng)銷的首選。

而Webpower自主研發(fā)的營(yíng)銷自動(dòng)化MA系統(tǒng)Dmartech（以下簡(jiǎn)稱DMT），可以與跨國(guó)公司的全球CRM系統(tǒng)進(jìn)行集成，進(jìn)行分區(qū)域數(shù)據(jù)、用戶行為信息的整合，利于企業(yè)全局、分域把控營(yíng)銷節(jié)奏。

拿Webpower服務(wù)的日本某大型工業(yè)制造企業(yè)舉例，作為一家大型跨國(guó)集團(tuán)，它在進(jìn)入中國(guó)本土后一直致力于打造本土化的SCRM營(yíng)銷矩陣，與Webpower合作進(jìn)行多渠道營(yíng)銷觸點(diǎn)的整合和數(shù)據(jù)打通?；谖⑿派鷳B(tài)的用戶運(yùn)營(yíng)邏輯，通過(guò)DMT建立強(qiáng)大的數(shù)據(jù)中心，完善本土業(yè)務(wù)生態(tài)圈建設(shè)的同時(shí)，加強(qiáng)與總部信息交互和營(yíng)銷資源共享，最終實(shí)現(xiàn)中國(guó)本土市場(chǎng)—銷售溝通機(jī)會(huì)增長(zhǎng)3倍，轉(zhuǎn)化效率提升78%！

可見(jiàn)，本土化MA建設(shè)，對(duì)于B2B企業(yè)，尤其是跨國(guó)公司，是一個(gè)能促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)要塞。

2. 營(yíng)銷自動(dòng)化MA與達(dá)成銷售之間的關(guān)系

那么，B2B企業(yè)在運(yùn)用MA的過(guò)程中，應(yīng)該抱有哪些正確的目標(biāo)和期待？

分享中，Jimmy直言，MA的價(jià)值不在于即時(shí)銷售，而在于創(chuàng)造促成銷售的條件，最大限度地減少線索流轉(zhuǎn)過(guò)程中的流失和提升轉(zhuǎn)化率。因此，MA的主要功能依然是服務(wù)于企業(yè)市場(chǎng)部，做好銷售前端的線索篩選和孵化工作。

同樣以日本某大型工業(yè)制造企業(yè)舉例，Webpower在服務(wù)過(guò)程中，在結(jié)合本土社交優(yōu)勢(shì)，拓展多觸點(diǎn)營(yíng)銷的同時(shí)，通過(guò)DMT系統(tǒng)連接企業(yè)微信、小程序，從流量入口端開(kāi)始運(yùn)作線索孵化旅程。通過(guò)行為數(shù)據(jù)采集，形成動(dòng)態(tài)用戶畫(huà)像，再經(jīng)由DMT功能實(shí)現(xiàn)千人千面的個(gè)性化運(yùn)營(yíng)和內(nèi)容營(yíng)銷，最終大幅降低了線索流失率。

同時(shí)，DMT也向下鏈接銷售企業(yè)微信端，通過(guò)DMT自動(dòng)化旅程的搭建，設(shè)置用戶行為觸發(fā)相應(yīng)的線索提醒、任務(wù)通知，不僅在PC端，結(jié)合當(dāng)下移動(dòng)辦公需求，DMT打通企業(yè)微信移動(dòng)端客戶運(yùn)營(yíng)功能，幫助銷售及時(shí)跟進(jìn)線索，提高成單率。

因此，作為B2B企業(yè)決策方，對(duì)營(yíng)銷自動(dòng)化MA的認(rèn)知，不能局限在“銷售”上，而是聚焦它在用戶生命周期運(yùn)營(yíng)、線索孵化方面的價(jià)值——MA的最終目標(biāo)是銷售轉(zhuǎn)化，但不是直接的銷售工具。

3. DMT營(yíng)銷自動(dòng)化賦能市場(chǎng)部協(xié)同銷售

通過(guò)上方的案例，我們已經(jīng)清楚，優(yōu)秀的營(yíng)銷自動(dòng)化MA系統(tǒng)，不單服務(wù)于市場(chǎng)部，更要鏈接好銷售部，促進(jìn)市場(chǎng)-銷售的雙向協(xié)同，而這，將通過(guò)對(duì)應(yīng)的功能來(lái)實(shí)現(xiàn)。

1?全域數(shù)據(jù)整合，抓住你的用戶！

當(dāng)下企業(yè)在營(yíng)銷決策中面臨的一大難題就是缺乏實(shí)際的依據(jù)，缺少多維度的數(shù)據(jù)洞察。而作為一款中國(guó)本土團(tuán)隊(duì)研發(fā)的營(yíng)銷自動(dòng)化MA系統(tǒng)，DMT的強(qiáng)大之處首先在于它的一個(gè)強(qiáng)大的“數(shù)據(jù)中心”。

它不僅能夠實(shí)現(xiàn)本地多渠道數(shù)據(jù)的打通、追蹤、整合，形成高質(zhì)量的數(shù)據(jù)洞察報(bào)告，反饋營(yíng)銷執(zhí)行效果，更能促進(jìn)分區(qū)域的數(shù)據(jù)互通和營(yíng)銷資源共享。

如某大型科技云服務(wù)公司作為一家本土科技企業(yè)，近年來(lái)一直大力發(fā)展海外市場(chǎng)，處于對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的營(yíng)銷場(chǎng)景洞察，我們?cè)趲推溥M(jìn)行MA海外營(yíng)銷服務(wù)的時(shí)候，通過(guò)海外認(rèn)可度較高的EDM觸點(diǎn)，做個(gè)性化的內(nèi)容營(yíng)銷，層層遞進(jìn)引導(dǎo)客戶交互，留下行為軌跡和有效信息，中轉(zhuǎn)至營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)DMT的數(shù)據(jù)中心，進(jìn)行統(tǒng)一分析和洞察。

如在一次線上活動(dòng)中，已有用戶點(diǎn)擊我們?yōu)檫@家科技公司推送的個(gè)性化郵件，通過(guò)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)埋點(diǎn)，用戶打開(kāi)、按鈕的點(diǎn)擊、跳轉(zhuǎn)情況就能生成客戶行為信息，這些信息將通過(guò)埋點(diǎn)匯聚到我們?yōu)樵摴窘⒌腄MT數(shù)據(jù)中心，結(jié)合強(qiáng)大的智能算法，就能判斷出用戶對(duì)郵件內(nèi)容的滿意度和合作的意向度，方便后續(xù)的營(yíng)銷旅程展開(kāi)。

值得一提的是，我們對(duì)用戶數(shù)據(jù)的收集，完全遵守GDPR和《個(gè)護(hù)法》。除了被動(dòng)獲取用戶信息，我們還通過(guò)活動(dòng)邀約、消息提醒、節(jié)日問(wèn)候等其他優(yōu)質(zhì)內(nèi)容營(yíng)銷舉措，設(shè)計(jì)合理的跳轉(zhuǎn)鏈路，引導(dǎo)用戶主動(dòng)填寫(xiě)信息表單，以手機(jī)或郵箱地址作為主鍵識(shí)別ID，就能在其他所有渠道被識(shí)別，從而可以查看用戶互動(dòng)的360°行為軌跡詳情。最終幫助該企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效率提升65%!

2?標(biāo)簽體系&用戶畫(huà)像，了解你的用戶！

用戶數(shù)據(jù)經(jīng)由DMT數(shù)據(jù)中心整合、匹配，最終會(huì)形成動(dòng)態(tài)的用戶畫(huà)像，然后觸發(fā)DMT自帶的“16宮格標(biāo)簽體系”。DMT系統(tǒng)將依據(jù)16個(gè)自定義組合維度，對(duì)所有線索進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的判斷打分，通過(guò)漏斗形式對(duì)線索進(jìn)行分級(jí)篩選。

如Webpower服務(wù)的某B2B企業(yè)，結(jié)合該企業(yè)的定位，我們?cè)谝淮卫禄顒?dòng)前期，前期先通過(guò)郵件等渠道，發(fā)送活動(dòng)邀約，吸引用戶進(jìn)入我們?yōu)樵撈放苿?chuàng)建的小程序頁(yè)面；中期通過(guò)進(jìn)度提醒、互動(dòng)和獎(jiǎng)勵(lì)措施，激勵(lì)自發(fā)裂變。新用戶通過(guò)填寫(xiě)固定連接的表單，留下身份信息，進(jìn)入我們的DMT數(shù)據(jù)中心進(jìn)行標(biāo)簽標(biāo)記，生成用戶畫(huà)像。

3?自動(dòng)化營(yíng)銷旅程創(chuàng)建&管理，搞定你的用戶！

上面的營(yíng)銷流程看起來(lái)錯(cuò)綜復(fù)雜，實(shí)操過(guò)程中工作量巨大，但DMT支持創(chuàng)建自動(dòng)化的營(yíng)銷旅程，可以通過(guò)標(biāo)簽體系，自動(dòng)觸發(fā)下一個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)，并支持千人千面的精準(zhǔn)化營(yíng)銷。

同樣拿Webpower服務(wù)過(guò)的某科技云公司舉例，在進(jìn)行EDM過(guò)程中，支持內(nèi)容物料模板的拖拉拽式制作，大幅減少郵件的制作時(shí)間。

同時(shí)，當(dāng)郵件發(fā)送之后，用戶郵件內(nèi)的點(diǎn)擊、跳轉(zhuǎn)等行為將同樣觸發(fā)打分系統(tǒng)，比如通過(guò)郵件跳轉(zhuǎn)下載白皮書(shū)+10分，點(diǎn)擊按鈕+5分……以此類推，高分值用戶將被同步至銷售的任務(wù)列表，享受“VIP服務(wù)”；而低分值用戶將會(huì)進(jìn)入后續(xù)的孵化池，進(jìn)行新一輪的觸達(dá)；中間分值的用戶則會(huì)觸發(fā)重點(diǎn)孵化旅程，直到成為高分值用戶轉(zhuǎn)出給到呼叫中心跟進(jìn)，有效線索轉(zhuǎn)出給到銷售進(jìn)一步跟進(jìn)轉(zhuǎn)化。

在Webpower的DMT全鏈路精細(xì)化運(yùn)營(yíng)之下，該科技公司在2021年末的郵件觸達(dá)率、新用戶留存率、銷售轉(zhuǎn)化率都得到了明顯提升，其中郵件到達(dá)率高達(dá)98%，CTO超越同類競(jìng)品公司50%以上！

分享尾聲，Jimmy表示，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷加深，中國(guó)市場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值越來(lái)越受到國(guó)際認(rèn)可，而作為營(yíng)銷自動(dòng)化概念發(fā)源地的歐美MA公司選擇陸續(xù)退出中國(guó)，也更印證了本土MA潛藏的巨大價(jià)值。

作為一家20年的數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)商，Webpower將持續(xù)深耕營(yíng)銷自動(dòng)化領(lǐng)域，為更多大型B2B企業(yè)提供本土化的數(shù)字營(yíng)銷支持。