2020年下半年，Webpower結(jié)合工業(yè)制造業(yè)特點與2020年特殊環(huán)境下國內(nèi)外發(fā)展趨勢，為您誠意獻(xiàn)上《2020年工業(yè)制造業(yè)數(shù)字營銷攻略》，內(nèi)含數(shù)位總監(jiān)級大咖吐血整理的數(shù)字營銷干貨，可謂字字珠璣，有如拾得武功秘籍，仔細(xì)品讀，必然營銷內(nèi)功大增。

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前言

當(dāng)前，各傳統(tǒng)行業(yè)都在積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)營銷、數(shù)字化營銷已成為目前全行業(yè)呈現(xiàn)的新氣象。在傳統(tǒng)企業(yè)營銷過程中，企業(yè)營銷面臨鏈條長、效率低、成本高等問題。這種現(xiàn)象也正在制約很多企業(yè)的發(fā)展。

專注于技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)的工業(yè)制造業(yè)企業(yè)更是如此，表面上看互聯(lián)網(wǎng)對于傳統(tǒng)工業(yè)制造業(yè)企業(yè)來說是一種挑戰(zhàn)，但其實，對于許多有長遠(yuǎn)目光的企業(yè)經(jīng)營者來說，互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化營銷更是一個難得的機遇。

目錄一覽

《2020年工業(yè)制造業(yè)數(shù)字營銷攻略》主要探討如下議題：

1、如何保持工業(yè)制造業(yè)公眾號持續(xù)關(guān)注度？

2、預(yù)算受限狀況下，工業(yè)制造業(yè)如何做績效衡量？

3、工業(yè)制造業(yè)如何進行數(shù)字化營銷變革？

4、工業(yè)制造業(yè)“+互聯(lián)網(wǎng)”的順勢創(chuàng)新怎么落地？

以上內(nèi)容均由我們邀請到的CONTENT100專業(yè)大咖，積累了十余年市場營銷經(jīng)驗分享而來，他們分別是（排名不分先后）：

百力通中國市場總監(jiān)——尹智超

江森自控智慧建筑科技與解決方案亞太區(qū)營銷負(fù)責(zé)人——Doris Gong

艾默生數(shù)字化體驗負(fù)責(zé)人——Ada Qiu

歐司朗汽車照明亞太市場總監(jiān)——Lucy Feng

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本文將結(jié)合當(dāng)下工業(yè)制造業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和白皮書內(nèi)容進行該行業(yè)數(shù)字化營銷變革解讀。???

一、工業(yè)制造業(yè)數(shù)字化營銷變革

談及營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型，B2B企業(yè)常常發(fā)現(xiàn)難以“起跑” —— 受制于數(shù)據(jù)治理的難度、客戶決策流程的復(fù)雜和以商機挖掘為核心的結(jié)果導(dǎo)向等因素，使得B2B企業(yè)常常將營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型放在重要而不緊急的象限中。

二、行業(yè)面臨痛點問題

1、渠道層級多，渠道掌控力減弱，渠道整合迫在眉睫

2、競爭加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化，品牌教育要加強

3、工業(yè)制造業(yè)包含很多低頻消費的產(chǎn)品，精準(zhǔn)營銷成為關(guān)鍵

以上種種痛點問題，無論是整合渠道還是精準(zhǔn)營銷，都在提示我們要進行“數(shù)字化營銷變革”了。

三、數(shù)字化營銷做什么

必須先建立以下三個池子：

1、流量池——精準(zhǔn)裂變

搭建流量池可以降低營銷成本，首先老客戶轉(zhuǎn)化帶來的營銷成本是最低的，老客戶的介紹可能直接帶來新客戶購買，不論是從溝通成本、信任成本、傳播成本來說，都是最低、最有效的。而流量池除了以老帶新為核心以外，“池”有著裂變的功能，可以吸引、挖 掘、創(chuàng)造更多的客戶。

2、內(nèi)容池——共建共享

內(nèi)容池是一個品牌商在公司內(nèi)外部共享共創(chuàng)的內(nèi)容平臺，這個平臺可以匯集從公司內(nèi)部的產(chǎn)品部、銷售部、客服部到公司外部廣告公司、媒體、客戶、粉絲等所有相關(guān)的產(chǎn)品信息和案例，其內(nèi)容形式可以是圖片、文字或是現(xiàn)在流行的短視頻。

3、數(shù)據(jù)池——MarTech賦能

隨著數(shù)字營銷技術(shù)的發(fā)展，工業(yè)制造業(yè)急需學(xué)會運用MarTech。搭建一個圍繞客戶購買旅程，植入客戶每一個觸點的數(shù)據(jù)代碼，然后形成數(shù)據(jù)追蹤、匯總和分析的數(shù)據(jù)池。

有了這個數(shù)據(jù)池，通過 MarTech，在流量池里的銷售線索的管理效率會更高，通過MarTech通過系統(tǒng)化智能化的數(shù)據(jù)處理會更精準(zhǔn)提煉優(yōu)質(zhì)潛在客戶，能夠大大提升銷售轉(zhuǎn)化率。不僅如此，MarTech還可以幫助營銷人員深入的客戶洞察，從而做到精準(zhǔn)營銷，提升營銷行動有效性。

四、案例分享——

以歐司朗汽車照明數(shù)字化營銷變革為例汽車燈是低頻低興趣的汽車配件產(chǎn)品，而且車主對于線下修理廠的技術(shù)安裝和服務(wù)依賴性很強。最近幾年隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的車主通過網(wǎng)絡(luò)和社交媒體獲取汽車配件的信息。

如何通過線上的平臺和技術(shù)賦能線下門店呢？

該品牌在經(jīng)營過程中分別建立“歐司朗的汽車照明”微信服務(wù)號和“改裝俱樂部”企業(yè)號，經(jīng)過運營，粉絲眾多。為實現(xiàn)“通過線上的平臺和技術(shù)賦能線下門店”的目標(biāo)，該企業(yè)選擇用MarTech導(dǎo)入SCRM管理。

SCRM如何在兩個平臺中實現(xiàn)運作？

（1）首先通過集客營銷，根據(jù)目標(biāo)的車主的購買路徑，多觸點，多渠道地開展拉入式營銷；我們通過公關(guān)宣傳、搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)營銷活動、線下體驗活動等不斷把潛在車主拉攏到我們的微信服務(wù)號成為粉絲。

（2）其次是根據(jù)客戶分類提供促銷裂變活動?？紤]到企業(yè)號現(xiàn)有的改燈店的區(qū)域覆蓋能力有限，從而通過裂變使我們在企業(yè)號平臺吸引更多的門店接單。

（3）接下來針對服務(wù)號的粉絲通過微信H5進行調(diào)研。對粉絲進行信息收集，完善用戶畫像，然后針對粉絲通過裂變分享的營銷活動，捆綁門店的促銷活動、實效的改燈案例和方便好用的車型適配及防偽查詢等服務(wù)，不斷激活粉絲需求，再把需求信息與企業(yè)號的改裝店打通。

（4）最后是提高企業(yè)號的改裝店獲客和轉(zhuǎn)化能力。我們對改燈店通過訂單和行為數(shù)據(jù)分析進行分類，并通過積分獎勵系統(tǒng)，形象升級系統(tǒng)，銷售跟單服務(wù)賦能不同的改燈店銷售轉(zhuǎn)化能力。

最終該品牌形成了一個小而美的小閉環(huán)：線上導(dǎo)流，線上接單，線下安裝的O2O閉環(huán)。為通過MarTech可以在這兩個平臺數(shù)據(jù)間精準(zhǔn)自動推送，實現(xiàn)無縫隙實時對接。

通過去年一年多的MarTech的SCRM系統(tǒng)的導(dǎo)入，歐司朗汽車照明的粉絲互動率增長了110%，平均互動率（轉(zhuǎn)贊評/閱讀數(shù)）達(dá)到了7.9%，互動粉絲的銷售轉(zhuǎn)化（銷量/轉(zhuǎn)贊評）提升了3倍，LED改裝車燈單品銷售額提升2倍。

這也啟示著我們：無論是汽配相關(guān)品牌，還是其他工業(yè)制造業(yè)，在數(shù)字化營銷變革上的關(guān)鍵在于深入了解商業(yè)模式和客戶痛點，并能深入理解數(shù)據(jù)和技術(shù)推動銷售業(yè)績的底層邏輯和方法。

其實，當(dāng)前對于任何行業(yè)來說都是機遇與挑戰(zhàn)并存。

及時轉(zhuǎn)型，提升B2B企業(yè)營銷能力；挖掘數(shù)據(jù)價值，增強企業(yè)韌性；利用更多元的渠道和消費者觸點，形成在這個瞬息萬變的時代下快速應(yīng)變的能力；增強用戶粘性，延長用戶生命周期；打造適應(yīng)用戶需求的業(yè)務(wù)場景……

這些都將是未來B2B企業(yè)基業(yè)長青的重要路徑。此時，你是否也開始反思，數(shù)字化營銷變革迫在眉睫，但你卻苦惱于數(shù)字化變革的操作過程？

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