全球最大的SaaS巨頭Salesforce宣布“撤出中國”的消息想必大家都知道了，不少同行已經(jīng)迫不及待，打算順勢成為最強(qiáng)平替。

考慮到還有部分小伙伴確實(shí)不熟悉Salesforce，這邊簡單概括一下這個(gè)事兒：

Salesforce是一家美國的科技公司， Saas系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)者，市值一度超過甲骨文，是世界第二大軟件公司……總之非常牛就對了。

同時(shí)，它還是第一個(gè)推出 “CRM客戶管理系統(tǒng)”的公司，在數(shù)字營銷領(lǐng)域，有著絕對的話語權(quán)，一度引導(dǎo)了美國企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

這家公司在2003年開始進(jìn)入中國市場，但近20年來，發(fā)展并不順利，業(yè)內(nèi)分析其原因主要有三個(gè)：

• Salesforce的標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)并不被中國本土企業(yè)所接納，相反，本土企業(yè)更喜歡定制化系統(tǒng)；

• 基于歐美市場營銷邏輯的Salesforce系統(tǒng)，一直與國內(nèi)本土的社交環(huán)境和營銷環(huán)境不能很好地貼合及融入；

• Salesforce服務(wù)中國本土企業(yè)用的是海外數(shù)據(jù)中心，由于不可抗力影響，近年來，國內(nèi)對數(shù)據(jù)監(jiān)管——尤其是跨境數(shù)據(jù)監(jiān)管的力度日趨嚴(yán)格，導(dǎo)致其獲客越發(fā)艱難

因此，Salesforce退出中國，對于本土的SaaS廠商來說，妥妥是一大利好。連帶著我們做2B營銷的營銷自動化服務(wù)商也一起迎來機(jī)遇。

可有一說一，雖然Salesforce在中國有些水土不服，但想吃掉它留下的市場，也不是那么容易的。

正如業(yè)內(nèi)分析者說，CRM等營銷自動化SaaS系統(tǒng)在中國本土的需求呈現(xiàn)集中趨勢，小公司沒有預(yù)算去配置，而大公司傾向于非標(biāo)配置，對技術(shù)等要求普遍較高。

而國內(nèi)有規(guī)模有需求的大公司并非海量，這就導(dǎo)致，這個(gè)賽道看起來是潛力藍(lán)海，實(shí)則很難做大。更不提同樣是營銷自動化系統(tǒng)，依然有2C和2B等細(xì)分……

那么作為2B向的營銷自動化Saas服務(wù)商，究竟如何才能迅速搶占市場，吃到一波甜頭呢？

Webpower認(rèn)為，下面幾點(diǎn)是關(guān)鍵：

1? 2B營銷自動化服務(wù)鏈路待升級

Webpower在長期服務(wù)2B客戶的過程中發(fā)現(xiàn)一個(gè)驚人事實(shí)，一方面，許多2B企業(yè)意識不到營銷自動化的重要性，將其當(dāng)做一個(gè)簡單的軟件或者工具；

另一方面，在已經(jīng)進(jìn)行營銷自動化改革的2B企業(yè)，對工具部分的運(yùn)用程度不足30%！

就拿我們曾經(jīng)接觸過的一個(gè)2B客戶，之前的營銷自動化系統(tǒng)配備之后，只是當(dāng)做郵件、短信群發(fā)系統(tǒng)，銷售數(shù)據(jù)存儲系統(tǒng)在用，并沒有發(fā)揮系統(tǒng)本身的價(jià)值，增長自然也沒有突破。

這折射出兩個(gè)問題：

• 企業(yè)對營銷自動化的認(rèn)知存在片面性

• 產(chǎn)品提供商的服務(wù)存在問題

Webpower認(rèn)為：營銷自動化≠工具

正如前面所說，許多2B企業(yè)對營銷自動化的認(rèn)知還存在于“軟件”、“系統(tǒng)”層面。

實(shí)際上，現(xiàn)在業(yè)內(nèi)有影響力的營銷公司，說的營銷自動化概念，還包含工具運(yùn)用等一系列的到位服務(wù)。

比如Webpower，不僅銷售自己研發(fā)的工具，幫企業(yè)方完成工具的搭建和基本的用法，同時(shí)還提供運(yùn)營策略的支持。

因?yàn)?strong>營銷自動化工具是千人千面的，不是像手機(jī)，學(xué)會按鈕就能使用，一千個(gè)人有一千種營銷自動化的用法。

而Webpower更多的會結(jié)合企業(yè)自身的情況，不僅告訴他們：要怎么用，同時(shí)會培訓(xùn)要用到哪些策略上的東西，甚至幫助定制獨(dú)有的功能，個(gè)性化的營銷策略和方案。

這就要求，營銷自動化服務(wù)商不僅只是完成銷售，還要有超長的“售后服務(wù)”，幫助企業(yè)最大限度地發(fā)揮系統(tǒng)價(jià)值，而不是止步于“賣出工具”。

所以，Webpower建議，一方面，2B企業(yè)，先從認(rèn)知上改變對“營銷自動化”的刻板印象——它不是狹義的一種工具；

另一方面，服務(wù)商應(yīng)該做業(yè)務(wù)上的升級，在銷售之外，加設(shè)更專業(yè)的服務(wù)部門，幫助企業(yè)用好營銷自動化這件利器。

2? 2B營銷也要做“生命周期運(yùn)營”

近幾年2C營銷已經(jīng)從拓新引流模式變更為挖掘存量模式，因此才有了“私域運(yùn)營”、“SCRM運(yùn)營”。

而2B企業(yè)，則更應(yīng)該重視存量的價(jià)值，具體來說就是“用戶關(guān)系維護(hù)”、“線索維護(hù)”。

但目前來看，許多2B企業(yè)在客戶維護(hù)上其實(shí)依然是有問題的，簡單來說還是10年前的做法，客戶早就免疫了，而且提供的服務(wù)和解決方案，同質(zhì)化也很嚴(yán)重，這就讓客戶的決策周期更長。

因此，我們不妨用2C企業(yè)做私域流量的思維來做2B的客戶維護(hù)：

• 接觸階段：強(qiáng)勢背書+經(jīng)典案例+核心展示+豐富的內(nèi)容營銷，獲得好感；

• 孵化階段：持續(xù)精準(zhǔn)的觸達(dá)+針對痛點(diǎn)的個(gè)性化服務(wù)+專業(yè)領(lǐng)域小秀肌肉，獲得信賴；

• 轉(zhuǎn)化后：專業(yè)解決方案+持續(xù)售后服務(wù)+持續(xù)精準(zhǔn)觸達(dá)+科學(xué)節(jié)點(diǎn)定向刺激，獲得滿意度，培養(yǎng)忠誠度。

這一套流程的底層邏輯其實(shí)就是“用戶生命周期運(yùn)營”——無論是2B還是2C，涉及到消費(fèi)，雖然客單有高低之分，決策鏈路有長短之分，但消費(fèi)心理的底層邏輯都是不變的。

因此，貫穿用戶整個(gè)生命周期的運(yùn)營才大有可為，能大幅減少線索流失率。

如Webpower服務(wù)的某2B企業(yè)，通過營銷自動化系統(tǒng)重塑獲客—孵化鏈路，最終減少線索流失率25%!

由于2C市場的飽和，即便崢嶸的零售行業(yè)現(xiàn)在也開始提出BC一體化模式，未來2B行業(yè)營銷競爭只會愈發(fā)激烈，企業(yè)應(yīng)該早做布局，應(yīng)對內(nèi)卷。

而對于2B營銷服務(wù)商，國際局勢的變化，會使越來越多的海外服務(wù)商在國內(nèi)失去優(yōu)勢，本土廠商在喜迎機(jī)遇的同時(shí)，不可忽視淬煉自身。未來的競爭絕不是樂觀的藍(lán)海模式，當(dāng)潮水涌現(xiàn)，真正實(shí)力過硬才能獨(dú)占鰲頭。

關(guān)于Webpower

Webpower于1999年在荷蘭成立，2006年進(jìn)入中國，目前已在全球各地設(shè)有11個(gè)分支機(jī)構(gòu)。作為全渠道智能化會員營銷服務(wù)商，Webpower在中國扎根發(fā)展的十余年里，始終關(guān)注企業(yè)的多維營銷需求，不斷輸出各種創(chuàng)新、前沿、實(shí)效的營銷產(chǎn)品及服務(wù)。

2018年，Webpower推出”智慧營銷”體系，為企業(yè)打造從全渠道數(shù)據(jù)連接、營銷自動化、多維數(shù)據(jù)分析到場景應(yīng)用及定制開發(fā)的營銷閉環(huán)。

Webpower現(xiàn)已為零售、IT、旅游、航空、會展、金融等10大行業(yè)提供專業(yè)營銷服務(wù)，其中包括：星巴克、SONY、沃爾瑪、GIVENCHY、人頭馬、聯(lián)想、Disney、東方航空、星展銀行、太平洋保險(xiǎn)等全球知名的企業(yè)。

秉承”智慧營銷”的理念，Webpower的目標(biāo)是：以技術(shù)驅(qū)動營銷，為企業(yè)深度挖掘客戶價(jià)值，幫助企業(yè)打造”智慧營銷”圖譜，延伸數(shù)字營銷的無限想象力。我們是Webpower
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