在2022年的“華為云企業(yè)節(jié)”上，Webpower數(shù)字營銷事業(yè)部總經(jīng)理胡柳成（Jimmy）受邀分享，針對B2B企業(yè)營銷自動化MA本土化趨勢，做出深入解讀。

據(jù)悉，Jimmy曾擔(dān)任支付寶大學(xué)特邀講師、騰訊眾創(chuàng)空間創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、中國商業(yè)聯(lián)合會互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用工作委員會智庫顧問。深耕跨境品牌入駐中國的數(shù)字化營銷領(lǐng)域，有10年+的網(wǎng)絡(luò)營銷和本土化營銷服務(wù)經(jīng)歷。

在本次直播分享主要從兩個方向入手，一方面針對國外企業(yè)進中國做營銷，探討小程序內(nèi)容中心+微信企業(yè)微信生態(tài)聯(lián)動，對于增加銷售溝通機會的作用，分享促進線索孵化成MQL,SQL的經(jīng)驗；

另一方面，闡明中國企業(yè)拓展全球業(yè)務(wù)中MA發(fā)揮的作用，并聚焦如何識別優(yōu)質(zhì)線索，自動化線索孵化成高分值后流轉(zhuǎn)到銷售跟進這一環(huán)節(jié)做出經(jīng)驗分享。

下面為大家提煉本次分享的重點：

1.B2B企業(yè)為什么要做本土化的營銷自動化MA

在營銷自動化全球化的趨勢下，越來越多的跨國企業(yè)意識到不同區(qū)域數(shù)字營銷場景的差異。一方面，本土市場商業(yè)環(huán)境乃至法規(guī)都與國外迥異，銷售場景不能完全契合；另一方面，社交場景的多樣化使得國外營銷MA在本土無法完全融入，原有的營銷矩陣遭遇水土不服。想加速融入本土市場，本土MA配置成為各大企業(yè)賦能市場營銷的首選。

而Webpower自主研發(fā)的營銷自動化MA系統(tǒng)Dmartech（以下簡稱DMT），可以與跨國公司的全球CRM系統(tǒng)進行集成，進行分區(qū)域數(shù)據(jù)、用戶行為信息的整合，利于企業(yè)全局、分域把控營銷節(jié)奏。

拿Webpower服務(wù)的日本某大型工業(yè)制造企業(yè)舉例，作為一家大型跨國集團，它在進入中國本土后一直致力于打造本土化的SCRM營銷矩陣，與Webpower合作進行多渠道營銷觸點的整合和數(shù)據(jù)打通?；谖⑿派鷳B(tài)的用戶運營邏輯，通過DMT建立強大的數(shù)據(jù)中心，完善本土業(yè)務(wù)生態(tài)圈建設(shè)的同時，加強與總部信息交互和營銷資源共享，最終實現(xiàn)中國本土市場—銷售溝通機會增長3倍，轉(zhuǎn)化效率提升78%！

可見，本土化MA建設(shè)，對于B2B企業(yè)，尤其是跨國公司，是一個能促進銷售的增長要塞。

2. 營銷自動化MA與達成銷售之間的關(guān)系

那么，B2B企業(yè)在運用MA的過程中，應(yīng)該抱有哪些正確的目標(biāo)和期待？

分享中，Jimmy直言，MA的價值不在于即時銷售，而在于創(chuàng)造促成銷售的條件，最大限度地減少線索流轉(zhuǎn)過程中的流失和提升轉(zhuǎn)化率。因此，MA的主要功能依然是服務(wù)于企業(yè)市場部，做好銷售前端的線索篩選和孵化工作。

同樣以日本某大型工業(yè)制造企業(yè)舉例，Webpower在服務(wù)過程中，在結(jié)合本土社交優(yōu)勢，拓展多觸點營銷的同時，通過DMT系統(tǒng)連接企業(yè)微信、小程序，從流量入口端開始運作線索孵化旅程。通過行為數(shù)據(jù)采集，形成動態(tài)用戶畫像，再經(jīng)由DMT功能實現(xiàn)千人千面的個性化運營和內(nèi)容營銷，最終大幅降低了線索流失率。

同時，DMT也向下鏈接銷售企業(yè)微信端，通過DMT自動化旅程的搭建，設(shè)置用戶行為觸發(fā)相應(yīng)的線索提醒、任務(wù)通知，不僅在PC端，結(jié)合當(dāng)下移動辦公需求，DMT打通企業(yè)微信移動端客戶運營功能，幫助銷售及時跟進線索，提高成單率。

因此，作為B2B企業(yè)決策方，對營銷自動化MA的認知，不能局限在“銷售”上，而是聚焦它在用戶生命周期運營、線索孵化方面的價值——MA的最終目標(biāo)是銷售轉(zhuǎn)化，但不是直接的銷售工具。

3. DMT營銷自動化賦能市場部協(xié)同銷售

通過上方的案例，我們已經(jīng)清楚，優(yōu)秀的營銷自動化MA系統(tǒng)，不單服務(wù)于市場部，更要鏈接好銷售部，促進市場-銷售的雙向協(xié)同，而這，將通過對應(yīng)的功能來實現(xiàn)。

1?全域數(shù)據(jù)整合，抓住你的用戶！

當(dāng)下企業(yè)在營銷決策中面臨的一大難題就是缺乏實際的依據(jù)，缺少多維度的數(shù)據(jù)洞察。而作為一款中國本土團隊研發(fā)的營銷自動化MA系統(tǒng)，DMT的強大之處首先在于它的一個強大的“數(shù)據(jù)中心”。

它不僅能夠實現(xiàn)本地多渠道數(shù)據(jù)的打通、追蹤、整合，形成高質(zhì)量的數(shù)據(jù)洞察報告，反饋營銷執(zhí)行效果，更能促進分區(qū)域的數(shù)據(jù)互通和營銷資源共享。

如某大型科技云服務(wù)公司作為一家本土科技企業(yè)，近年來一直大力發(fā)展海外市場，處于對國外市場的營銷場景洞察，我們在幫其進行MA海外營銷服務(wù)的時候，通過海外認可度較高的EDM觸點，做個性化的內(nèi)容營銷，層層遞進引導(dǎo)客戶交互，留下行為軌跡和有效信息，中轉(zhuǎn)至營銷自動化系統(tǒng)DMT的數(shù)據(jù)中心，進行統(tǒng)一分析和洞察。

如在一次線上活動中，已有用戶點擊我們?yōu)檫@家科技公司推送的個性化郵件，通過關(guān)鍵節(jié)點埋點，用戶打開、按鈕的點擊、跳轉(zhuǎn)情況就能生成客戶行為信息，這些信息將通過埋點匯聚到我們?yōu)樵摴窘⒌腄MT數(shù)據(jù)中心，結(jié)合強大的智能算法，就能判斷出用戶對郵件內(nèi)容的滿意度和合作的意向度，方便后續(xù)的營銷旅程展開。

值得一提的是，我們對用戶數(shù)據(jù)的收集，完全遵守GDPR和《個護法》。除了被動獲取用戶信息，我們還通過活動邀約、消息提醒、節(jié)日問候等其他優(yōu)質(zhì)內(nèi)容營銷舉措，設(shè)計合理的跳轉(zhuǎn)鏈路，引導(dǎo)用戶主動填寫信息表單，以手機或郵箱地址作為主鍵識別ID，就能在其他所有渠道被識別，從而可以查看用戶互動的360°行為軌跡詳情。最終幫助該企業(yè)實現(xiàn)市場運營效率提升65%!

2?標(biāo)簽體系&用戶畫像，了解你的用戶！

用戶數(shù)據(jù)經(jīng)由DMT數(shù)據(jù)中心整合、匹配，最終會形成動態(tài)的用戶畫像，然后觸發(fā)DMT自帶的“16宮格標(biāo)簽體系”。DMT系統(tǒng)將依據(jù)16個自定義組合維度，對所有線索進行標(biāo)準(zhǔn)化的判斷打分，通過漏斗形式對線索進行分級篩選。

如Webpower服務(wù)的某B2B企業(yè)，結(jié)合該企業(yè)的定位，我們在一次拉新活動前期，前期先通過郵件等渠道，發(fā)送活動邀約，吸引用戶進入我們?yōu)樵撈放苿?chuàng)建的小程序頁面；中期通過進度提醒、互動和獎勵措施，激勵自發(fā)裂變。新用戶通過填寫固定連接的表單，留下身份信息，進入我們的DMT數(shù)據(jù)中心進行標(biāo)簽標(biāo)記，生成用戶畫像。

3?自動化營銷旅程創(chuàng)建&管理，搞定你的用戶！

上面的營銷流程看起來錯綜復(fù)雜，實操過程中工作量巨大，但DMT支持創(chuàng)建自動化的營銷旅程，可以通過標(biāo)簽體系，自動觸發(fā)下一個營銷環(huán)節(jié)，并支持千人千面的精準(zhǔn)化營銷。

同樣拿Webpower服務(wù)過的某科技云公司舉例，在進行EDM過程中，支持內(nèi)容物料模板的拖拉拽式制作，大幅減少郵件的制作時間。

同時，當(dāng)郵件發(fā)送之后，用戶郵件內(nèi)的點擊、跳轉(zhuǎn)等行為將同樣觸發(fā)打分系統(tǒng)，比如通過郵件跳轉(zhuǎn)下載白皮書+10分，點擊按鈕+5分……以此類推，高分值用戶將被同步至銷售的任務(wù)列表，享受“VIP服務(wù)”；而低分值用戶將會進入后續(xù)的孵化池，進行新一輪的觸達；中間分值的用戶則會觸發(fā)重點孵化旅程，直到成為高分值用戶轉(zhuǎn)出給到呼叫中心跟進，有效線索轉(zhuǎn)出給到銷售進一步跟進轉(zhuǎn)化。

在Webpower的DMT全鏈路精細化運營之下，該科技公司在2021年末的郵件觸達率、新用戶留存率、銷售轉(zhuǎn)化率都得到了明顯提升，其中郵件到達率高達98%，CTO超越同類競品公司50%以上！

分享尾聲，Jimmy表示，隨著經(jīng)濟全球化的不斷加深，中國市場的商業(yè)價值越來越受到國際認可，而作為營銷自動化概念發(fā)源地的歐美MA公司選擇陸續(xù)退出中國，也更印證了本土MA潛藏的巨大價值。

作為一家20年的數(shù)字營銷服務(wù)商，Webpower將持續(xù)深耕營銷自動化領(lǐng)域，為更多大型B2B企業(yè)提供本土化的數(shù)字營銷支持。