2020年下半年，Webpower結(jié)合工業(yè)制造業(yè)特點(diǎn)與2020年特殊環(huán)境下國(guó)內(nèi)外發(fā)展趨勢(shì)，為您誠(chéng)意獻(xiàn)上《2020年工業(yè)制造業(yè)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)攻略》，內(nèi)含數(shù)位總監(jiān)級(jí)大咖吐血整理的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)干貨，可謂字字珠璣，有如拾得武功秘籍，仔細(xì)品讀，必然營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)功大增。

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前言

當(dāng)前，各傳統(tǒng)行業(yè)都在積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)已成為目前全行業(yè)呈現(xiàn)的新氣象。在傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)面臨鏈條長(zhǎng)、效率低、成本高等問(wèn)題。這種現(xiàn)象也正在制約很多企業(yè)的發(fā)展。

專(zhuān)注于技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)的工業(yè)制造業(yè)企業(yè)更是如此，表面上看互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)工業(yè)制造業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種挑戰(zhàn)，但其實(shí)，對(duì)于許多有長(zhǎng)遠(yuǎn)目光的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)更是一個(gè)難得的機(jī)遇。

目錄一覽

《2020年工業(yè)制造業(yè)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)攻略》主要探討如下議題：

1、如何保持工業(yè)制造業(yè)公眾號(hào)持續(xù)關(guān)注度？

2、預(yù)算受限狀況下，工業(yè)制造業(yè)如何做績(jī)效衡量？

3、工業(yè)制造業(yè)如何進(jìn)行數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)變革？

4、工業(yè)制造業(yè)“+互聯(lián)網(wǎng)”的順勢(shì)創(chuàng)新怎么落地？

以上內(nèi)容均由我們邀請(qǐng)到的CONTENT100專(zhuān)業(yè)大咖，積累了十余年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)分享而來(lái)，他們分別是（排名不分先后）：

百力通中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)——尹智超

江森自控智慧建筑科技與解決方案亞太區(qū)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人——Doris Gong

艾默生數(shù)字化體驗(yàn)負(fù)責(zé)人——Ada Qiu

歐司朗汽車(chē)照明亞太市場(chǎng)總監(jiān)——Lucy Feng

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本文將結(jié)合當(dāng)下工業(yè)制造業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和白皮書(shū)內(nèi)容進(jìn)行該行業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)變革解讀。???

一、工業(yè)制造業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)變革

談及營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，B2B企業(yè)常常發(fā)現(xiàn)難以“起跑” —— 受制于數(shù)據(jù)治理的難度、客戶(hù)決策流程的復(fù)雜和以商機(jī)挖掘?yàn)楹诵牡慕Y(jié)果導(dǎo)向等因素，使得B2B企業(yè)常常將營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型放在重要而不緊急的象限中。

二、行業(yè)面臨痛點(diǎn)問(wèn)題

1、渠道層級(jí)多，渠道掌控力減弱，渠道整合迫在眉睫

2、競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化，品牌教育要加強(qiáng)

3、工業(yè)制造業(yè)包含很多低頻消費(fèi)的產(chǎn)品，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)成為關(guān)鍵

以上種種痛點(diǎn)問(wèn)題，無(wú)論是整合渠道還是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，都在提示我們要進(jìn)行“數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)變革”了。

三、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)做什么

必須先建立以下三個(gè)池子：

1、流量池——精準(zhǔn)裂變

搭建流量池可以降低營(yíng)銷(xiāo)成本，首先老客戶(hù)轉(zhuǎn)化帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)成本是最低的，老客戶(hù)的介紹可能直接帶來(lái)新客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，不論是從溝通成本、信任成本、傳播成本來(lái)說(shuō)，都是最低、最有效的。而流量池除了以老帶新為核心以外，“池”有著裂變的功能，可以吸引、挖 掘、創(chuàng)造更多的客戶(hù)。

2、內(nèi)容池——共建共享

內(nèi)容池是一個(gè)品牌商在公司內(nèi)外部共享共創(chuàng)的內(nèi)容平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)可以匯集從公司內(nèi)部的產(chǎn)品部、銷(xiāo)售部、客服部到公司外部廣告公司、媒體、客戶(hù)、粉絲等所有相關(guān)的產(chǎn)品信息和案例，其內(nèi)容形式可以是圖片、文字或是現(xiàn)在流行的短視頻。

3、數(shù)據(jù)池——MarTech賦能

隨著數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的發(fā)展，工業(yè)制造業(yè)急需學(xué)會(huì)運(yùn)用MarTech。搭建一個(gè)圍繞客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)旅程，植入客戶(hù)每一個(gè)觸點(diǎn)的數(shù)據(jù)代碼，然后形成數(shù)據(jù)追蹤、匯總和分析的數(shù)據(jù)池。

有了這個(gè)數(shù)據(jù)池，通過(guò) MarTech，在流量池里的銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理效率會(huì)更高，通過(guò)MarTech通過(guò)系統(tǒng)化智能化的數(shù)據(jù)處理會(huì)更精準(zhǔn)提煉優(yōu)質(zhì)潛在客戶(hù)，能夠大大提升銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率。不僅如此，MarTech還可以幫助營(yíng)銷(xiāo)人員深入的客戶(hù)洞察，從而做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，提升營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)有效性。

四、案例分享——

以歐司朗汽車(chē)照明數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)變革為例汽車(chē)燈是低頻低興趣的汽車(chē)配件產(chǎn)品，而且車(chē)主對(duì)于線(xiàn)下修理廠(chǎng)的技術(shù)安裝和服務(wù)依賴(lài)性很強(qiáng)。最近幾年隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的車(chē)主通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和社交媒體獲取汽車(chē)配件的信息。

如何通過(guò)線(xiàn)上的平臺(tái)和技術(shù)賦能線(xiàn)下門(mén)店呢？

該品牌在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中分別建立“歐司朗的汽車(chē)照明”微信服務(wù)號(hào)和“改裝俱樂(lè)部”企業(yè)號(hào)，經(jīng)過(guò)運(yùn)營(yíng)，粉絲眾多。為實(shí)現(xiàn)“通過(guò)線(xiàn)上的平臺(tái)和技術(shù)賦能線(xiàn)下門(mén)店”的目標(biāo)，該企業(yè)選擇用MarTech導(dǎo)入SCRM管理。

SCRM如何在兩個(gè)平臺(tái)中實(shí)現(xiàn)運(yùn)作？

（1）首先通過(guò)集客營(yíng)銷(xiāo)，根據(jù)目標(biāo)的車(chē)主的購(gòu)買(mǎi)路徑，多觸點(diǎn)，多渠道地開(kāi)展拉入式營(yíng)銷(xiāo)；我們通過(guò)公關(guān)宣傳、搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、線(xiàn)下體驗(yàn)活動(dòng)等不斷把潛在車(chē)主拉攏到我們的微信服務(wù)號(hào)成為粉絲。

（2）其次是根據(jù)客戶(hù)分類(lèi)提供促銷(xiāo)裂變活動(dòng)。考慮到企業(yè)號(hào)現(xiàn)有的改燈店的區(qū)域覆蓋能力有限，從而通過(guò)裂變使我們?cè)谄髽I(yè)號(hào)平臺(tái)吸引更多的門(mén)店接單。

（3）接下來(lái)針對(duì)服務(wù)號(hào)的粉絲通過(guò)微信H5進(jìn)行調(diào)研。對(duì)粉絲進(jìn)行信息收集，完善用戶(hù)畫(huà)像，然后針對(duì)粉絲通過(guò)裂變分享的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，捆綁門(mén)店的促銷(xiāo)活動(dòng)、實(shí)效的改燈案例和方便好用的車(chē)型適配及防偽查詢(xún)等服務(wù)，不斷激活粉絲需求，再把需求信息與企業(yè)號(hào)的改裝店打通。

（4）最后是提高企業(yè)號(hào)的改裝店獲客和轉(zhuǎn)化能力。我們對(duì)改燈店通過(guò)訂單和行為數(shù)據(jù)分析進(jìn)行分類(lèi)，并通過(guò)積分獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)，形象升級(jí)系統(tǒng)，銷(xiāo)售跟單服務(wù)賦能不同的改燈店銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化能力。

最終該品牌形成了一個(gè)小而美的小閉環(huán)：線(xiàn)上導(dǎo)流，線(xiàn)上接單，線(xiàn)下安裝的O2O閉環(huán)。為通過(guò)MarTech可以在這兩個(gè)平臺(tái)數(shù)據(jù)間精準(zhǔn)自動(dòng)推送，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫隙實(shí)時(shí)對(duì)接。

通過(guò)去年一年多的MarTech的SCRM系統(tǒng)的導(dǎo)入，歐司朗汽車(chē)照明的粉絲互動(dòng)率增長(zhǎng)了110%，平均互動(dòng)率（轉(zhuǎn)贊評(píng)/閱讀數(shù)）達(dá)到了7.9%，互動(dòng)粉絲的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化（銷(xiāo)量/轉(zhuǎn)贊評(píng)）提升了3倍，LED改裝車(chē)燈單品銷(xiāo)售額提升2倍。

這也啟示著我們：無(wú)論是汽配相關(guān)品牌，還是其他工業(yè)制造業(yè)，在數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)變革上的關(guān)鍵在于深入了解商業(yè)模式和客戶(hù)痛點(diǎn)，并能深入理解數(shù)據(jù)和技術(shù)推動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的底層邏輯和方法。

其實(shí)，當(dāng)前對(duì)于任何行業(yè)來(lái)說(shuō)都是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

及時(shí)轉(zhuǎn)型，提升B2B企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力；挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值，增強(qiáng)企業(yè)韌性；利用更多元的渠道和消費(fèi)者觸點(diǎn)，形成在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代下快速應(yīng)變的能力；增強(qiáng)用戶(hù)粘性，延長(zhǎng)用戶(hù)生命周期；打造適應(yīng)用戶(hù)需求的業(yè)務(wù)場(chǎng)景……

這些都將是未來(lái)B2B企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的重要路徑。此時(shí)，你是否也開(kāi)始反思，數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)變革迫在眉睫，但你卻苦惱于數(shù)字化變革的操作過(guò)程？

Webpower全渠道智能化會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。不僅提供專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工具Dmartech，還有量身定制的多場(chǎng)景解決方案，享受多重營(yíng)銷(xiāo)利器……

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