對于B2B行業(yè)來說，電子郵件、網(wǎng)站、搜索等一直以來都是它主要營銷渠道。隨著數(shù)字化營銷的不斷發(fā)展，B2B營銷趨勢日漸清晰：以用戶為中心；數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷；營銷自動化；營銷重心轉(zhuǎn)向社交媒體、移動端；個性化互動內(nèi)容備受推崇……

而若想實現(xiàn)這一切，你只需要一個Dmartech智慧營銷平臺。相信Webpower的老朋友們對Dmartech并不陌生。但是具體如何使用操作它呢？

別慌，Webpower特別結(jié)合B2B營銷趨勢與當(dāng)下所面臨的困境，圍繞Dmartech平臺為大家講解場景營銷策劃技能，助B2B行業(yè)朋友一臂之力！

B2B全局營銷規(guī)劃，實現(xiàn)良性循環(huán)

全局營銷規(guī)劃圖，看似復(fù)雜，掰開來看其實各個環(huán)節(jié)都很清晰。Dmartech智慧營銷平臺營銷規(guī)劃主要分為“拉新”、“培育”、“互動”、“轉(zhuǎn)化”幾個部分。

01 拉新：

首先通過外部觸點吸引新客戶，例如搜索引擎、官網(wǎng)、微信推文等，通過客戶在這些渠道當(dāng)中的操作，我們可以抓取一些數(shù)據(jù)來完善新用戶的畫像，為其打標(biāo)簽。

根據(jù)下圖，我們可以清晰地看出用戶在不同渠道當(dāng)中能夠抓取的用戶屬性和行為數(shù)據(jù)。通過這些信息，我們還可以根據(jù)所處行業(yè)的屬性為客戶行為設(shè)置數(shù)據(jù)打分，層層數(shù)據(jù)打分積累下來能夠為我們呈現(xiàn)一個非常直觀的客戶畫像。

不僅如此，當(dāng)我們在這一過程中抓取到聯(lián)系方式等重要數(shù)據(jù)后，我們就可以進一步進行觸達(dá)。

02 培育：

當(dāng)我們與新客戶有了一定的接觸后，就可以進行觸點營銷，分別是直接營銷和內(nèi)容營銷。直接營銷的方式有短信、郵件、打電話直接溝通或者邀請客戶參加展會、直播等；內(nèi)容營銷方式則是從我們的標(biāo)簽系統(tǒng)里進行挑選，根據(jù)標(biāo)簽數(shù)據(jù)把客戶感興趣的內(nèi)容推給他。

03 互動：

互動就是更深層次的培育，而且培育和互動都與營銷自動化有著密切聯(lián)系。在互動或培育過程中，可以通過打通后的多渠道推送、管理標(biāo)簽、根據(jù)標(biāo)簽自動劃分內(nèi)容或人群來實現(xiàn)營銷自動化。

04 轉(zhuǎn)化：

轉(zhuǎn)化這一部分也可以認(rèn)為是在重復(fù)之前的每一環(huán)節(jié)，不斷地拉新客、觸達(dá)、培育、跟進，最后成交。成交后我們?nèi)钥梢岳^續(xù)抓取數(shù)據(jù)，重復(fù)之前所有環(huán)節(jié)，層層優(yōu)化，這也就是所謂的良性循環(huán)。

我們經(jīng)常說

通過Dmartech的旅程設(shè)置

可以輕松實現(xiàn)營銷自動化

但是這些旅程是如何策劃呢？

奉上四大典型場景，拋磚引玉！

▼

場景營銷流程設(shè)置

01 新客戶營銷策劃

新客戶的營銷場景規(guī)劃其實與全局圖相仿。首先新客戶通過各種渠道抵達(dá)推廣落地頁，通過不同渠道我們可以搜集客戶的行為記錄或填寫的表單來收集數(shù)據(jù)，以此為客戶打標(biāo)簽。然后我們可以根據(jù)用戶標(biāo)簽分類進行互動預(yù)設(shè)，比如發(fā)送郵件內(nèi)容或者進行人工SDR電話溝通等。

最后我們可以通過反饋進行下一步操作，如果潛在客戶的互動反饋評分高，我們直接就轉(zhuǎn)給銷售處理；如果不符合我們的轉(zhuǎn)銷售的一些條件，我們可以根據(jù)客戶的反饋再次豐富其畫像為觸發(fā)下一次營銷活動做準(zhǔn)備。

02 國內(nèi)培育營銷策劃

當(dāng)我們完成新客戶營銷，接下來的培育流程在國外和國內(nèi)都是大體相同的。之所以特別講解國內(nèi)的培育流程，是因為在國內(nèi)，除郵件外微信是一個非常重要的溝通平臺。

培育策劃當(dāng)中，首先我們按標(biāo)簽選取客戶分群，然后我們就可以通過搭建旅程給其發(fā)送郵件或短信。在這一過程中，我們可以通過二維碼或微信推文鏈接引導(dǎo)客戶關(guān)注公眾號，從而收集客戶的點擊留言以及活動的參與行為，然后來給客戶打標(biāo)簽，最后根據(jù)客戶總體反饋再進行跟進。

03 銷售與客戶互動營銷策劃

在與客戶互動的過程中，首先要搭建好自己的互動內(nèi)容，然后通過銷售人員分發(fā)給在談客戶，客戶填寫表單時我們可以獲取到一些用戶屬性來完善用戶標(biāo)簽，最后我們再根據(jù)標(biāo)簽給客戶發(fā)送模版消息。

比如活動內(nèi)容是一次線上會議：我們可以設(shè)置一個旅程，當(dāng)客戶填寫表單提交成功之后，我們可以立即給他發(fā)送一個設(shè)置好的模板消息，提醒客戶會議參與成功，具體的會議時間、溫馨提示等也可以添加在模板消息上。

不僅如此，我們還可以花點小心思：比如互動活動結(jié)束后邀請客戶在公眾號內(nèi)回復(fù)某一個關(guān)鍵詞，獲取會議文檔，由此我們可以通過抓取關(guān)鍵詞進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，了解哪些人對此感興趣的，使今后的觸達(dá)和銷售人員的跟進更有針對性。

04 公司來訪營銷策劃

第四個場景我們模擬一個公司來訪的營銷場景規(guī)劃，當(dāng)然疫情期間我們也可以將其替換成線上或無接觸營銷活動來操作。

首先仍然是通過二維碼邀請函的方式邀請客戶預(yù)約參與活動，客戶掃描二維碼并且提交信息。之后觸發(fā)預(yù)設(shè)的微信模板消息，提醒預(yù)約成功。當(dāng)然在線下來訪活動中，我們還會發(fā)一個核銷碼，同時備注公司地址、來訪時間或當(dāng)?shù)靥鞖馇闆r等等。還有一點值得注意的是，在客戶來訪前一天，我們會提前設(shè)置再次提醒，以免預(yù)約客戶忘記。

然后客戶抵達(dá)當(dāng)日，他只要出示他當(dāng)初的核銷碼進場。我們可以通過客戶的來訪過程中的各種掃碼來記錄他的行為。比如記錄客戶進入了哪個工廠，掃碼識別了哪些機器上的二維碼，以此來完善客戶的標(biāo)簽，以便于服務(wù)我們之后的跟蹤行為。

根據(jù)以上四個場景模擬，我們不難發(fā)現(xiàn)每個場景都有互通之處，而且我們的平臺無時無刻都在抓取數(shù)據(jù)，豐富標(biāo)簽完善用戶畫像。

當(dāng)然，B2B企業(yè)的營銷場景還有很多，Webpower提供的不僅是專業(yè)的營銷工具，還有為各行業(yè)量身定制場景解決方案！

歡迎預(yù)約演示。

Webpower權(quán)益申明
Webpower中國區(qū)版權(quán)所有，轉(zhuǎn)載請註明出處