隨著數(shù)字化浪潮的沖擊，倒逼工業(yè)制造業(yè)企業(yè)變革業(yè)務(wù)模式。B2B企業(yè)長(zhǎng)期以來的營(yíng)銷難點(diǎn)愈發(fā)顯得突出，數(shù)字化轉(zhuǎn)型刻不容緩。

一、B2B迫在眉睫的數(shù)字化之路

為什么B2B企業(yè)需要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷數(shù)字化之路呢？首先，從市場(chǎng)需求來看，企業(yè)需要快速洞察市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過快速準(zhǔn)確的決策與行動(dòng)去贏取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

而從企業(yè)自身來看，業(yè)務(wù)規(guī)模的提升的同時(shí)，也帶來了內(nèi)外部各類人、財(cái)、物資源協(xié)作規(guī)模及難度的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。在這一背景下，推動(dòng)業(yè)務(wù)、流程、人員的數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為唯一的破解之道，現(xiàn)在已經(jīng)有不少企業(yè)踏上了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的征程。

我們的客戶，某全球知名制造型企業(yè)，為約110個(gè)國家的25余萬家客戶提供服務(wù)，工業(yè)品B2B行業(yè)擁有萬億級(jí)市場(chǎng)規(guī)模。卻也依然逃不開銷售線索獲取低效、高客單價(jià)設(shè)備復(fù)購率低、供應(yīng)商響應(yīng)能力差、用戶畫像不完整、線索跟進(jìn)不及時(shí)、分銷環(huán)節(jié)多等痛點(diǎn)。所以對(duì)于他們而言，如何在過往傳統(tǒng)的生態(tài)環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷數(shù)字化之路是重要課題。

品牌方選擇Webpower，攜手助力其實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，共創(chuàng)增長(zhǎng)之路。

二、企微+營(yíng)銷自動(dòng)化，打破增長(zhǎng)瓶頸

羅蘭貝格的《B2B 銷售的數(shù)字化未來》報(bào)告中曾指出，B2B 買家在首次接觸銷售人員之前，會(huì)獨(dú)自完成整個(gè)購買流程的近 57%，90% 的 B2B 買家會(huì)在線上搜索相關(guān)品牌、產(chǎn)品或者功能等關(guān)鍵詞，70% 的 B2B 買家會(huì)在線上觀看相關(guān)視頻內(nèi)容。所以，對(duì)于B2B企業(yè)，利用內(nèi)容營(yíng)銷把握好那57%，就可以節(jié)省大量的人力、物力。

隨著微信生態(tài)日益完善，月活躍用戶規(guī)模約13億量級(jí)，承接服務(wù)功能的微信小程序與生態(tài)連接加深，滲透率穩(wěn)步在八成以上。所以Webpower選擇微信小程序作為平臺(tái)去幫助企業(yè)建立資料庫，整合內(nèi)外資源打造內(nèi)容工廠，幫助品牌建立行業(yè)首選認(rèn)知。

根據(jù)客戶企業(yè)旗下不同品牌的信息進(jìn)行分類，包括產(chǎn)品文字介紹、視頻介紹、公司簡(jiǎn)介等等，將已有內(nèi)容結(jié)構(gòu)化。用戶可以通過微信公眾號(hào)菜單欄或在微信搜索小程序名稱直達(dá)，當(dāng)他想要獲得相關(guān)產(chǎn)品PDF資料時(shí)，需要填寫自己的姓名、手機(jī)號(hào)、郵箱等信息。

以往分散的資料被集中在資料庫，既方便客戶快速搜索并了解產(chǎn)品信息，根據(jù)用戶閱讀行為，為用戶打上相應(yīng)的內(nèi)容標(biāo)簽來標(biāo)記用戶偏好，這樣用戶更偏向哪類產(chǎn)品都一目了然，多維度挖掘線索價(jià)值。銷售人員也能根據(jù)用戶的留資信息追溯到用戶感興趣的產(chǎn)品，進(jìn)而有針對(duì)性地進(jìn)行跟進(jìn)線索。

當(dāng)用戶完成填寫表單的操作后，該B2B客戶可以利用線索打分來進(jìn)行高分線索的孵化，如果匹配合格，則向其推送銷售企微引導(dǎo)其添加；如果匹配合格但是用戶興趣不高，則推送客戶感興趣的內(nèi)容或資料來引導(dǎo)其瀏覽互動(dòng)；而如果用戶未滿足打分標(biāo)準(zhǔn)，則進(jìn)行日常例行推送來保持聯(lián)系，潛移默化占據(jù)用戶心智。

用戶在微信公眾號(hào)或小程序搜索關(guān)鍵詞后，這一行為將會(huì)被系統(tǒng)記錄，在Dmartech后臺(tái)進(jìn)行關(guān)鍵詞篩選，將會(huì)給該用戶精準(zhǔn)推送其感興趣的消息，銷售能在企微收到提醒，及時(shí)向用戶發(fā)送相關(guān)資訊內(nèi)容。

利用企業(yè)微信的專屬側(cè)邊欄，使銷售便捷知曉用戶畫像，Dmartech將平臺(tái)的聯(lián)系人標(biāo)簽、屬性、事件完整同步至用戶畫像這一模塊，專屬的標(biāo)簽屬性方便銷售孵化。

企微聯(lián)系人標(biāo)簽與Dmartech平臺(tái)聯(lián)系人標(biāo)簽保持同步，支持員工在PC/Mobile端添加和移除標(biāo)簽，輕松查看聯(lián)系人的信息，可查看外部聯(lián)系人的渠道來源、何時(shí)掃碼、何時(shí)收到某條消息等信息，企微同步信息，銷售可精準(zhǔn)跟進(jìn)客戶。

Dmartech通知更新：?jiǎn)T工收到需要推送至聯(lián)系人的消息推送時(shí)，系統(tǒng)會(huì)及時(shí)提醒更新，點(diǎn)擊需要聯(lián)絡(luò)的客戶“跟進(jìn)”按鈕,即可進(jìn)入該聯(lián)系人的聊天頁面，粘貼已復(fù)制的溝通話術(shù)，完成線索跟進(jìn)工作。

除了企業(yè)微信之外，微信平臺(tái)同樣是不可或缺的營(yíng)銷陣地，在需要進(jìn)行活動(dòng)宣傳時(shí)，企業(yè)將會(huì)在Dmartech后臺(tái)創(chuàng)建不同的個(gè)性化二維碼，每個(gè)二維碼對(duì)應(yīng)一個(gè)員工，這樣，員工讓客戶掃碼進(jìn)行關(guān)注或其他操作時(shí)將被記錄，后續(xù)可以下載查看。

這樣能讓每一個(gè)員工的朋友圈都變成一個(gè)宣傳口，借助他們的個(gè)人私域池，為活動(dòng)宣傳帶動(dòng)更多的聲量。利用全員營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)品牌打造，將擁有更多與消費(fèi)者站在同一維度的機(jī)會(huì)，為企業(yè)與消費(fèi)者間建立有效、便捷的溝通橋梁。

三、項(xiàng)目亮點(diǎn)一覽

NO.1

Webpower幫助客戶結(jié)合用戶生命周期管理，全鏈路實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷工作，利用企業(yè)微信，讓日常線索跟進(jìn)和溝通效率提升近3倍，助力銷售更即時(shí)的觸及用戶和后續(xù)用戶的培育，深化服務(wù)提升用戶體驗(yàn)感。

NO.2

Dmartech營(yíng)銷自動(dòng)化工具的接入，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷協(xié)同，將市場(chǎng)部和銷售部門連接。市場(chǎng)部對(duì)MQL進(jìn)行初步篩選，符合標(biāo)準(zhǔn)的交由銷售進(jìn)行跟進(jìn)，讓營(yíng)銷更高效。

NO.3

定位精準(zhǔn)化營(yíng)銷，了解用戶偏好，把MQL從大量的混沌線索中篩選和識(shí)別出來，讓市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)保持流暢高效的溝通以及一致性，高效促進(jìn)線索轉(zhuǎn)化，幫助客戶在線索轉(zhuǎn)化率上提升了近78%。

數(shù)字化建設(shè)不是一蹴而就的事情，特別是對(duì)于B2B企業(yè)而言，更需要的是至上而下地全局化統(tǒng)籌策劃，深入地理解客戶需求，借助數(shù)字化營(yíng)銷工具進(jìn)行線索打分，精準(zhǔn)可控的洞察用戶需求，集中資源打造良好用戶體驗(yàn)。

而這條路上，Webpower將與客戶同行，幫助企業(yè)高質(zhì)量精細(xì)化運(yùn)營(yíng)用戶、降低營(yíng)銷人力成本、提升轉(zhuǎn)化效率，用數(shù)據(jù)推動(dòng)品牌增長(zhǎng)，提高企業(yè)數(shù)據(jù)核心競(jìng)爭(zhēng)力，驅(qū)動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。